阿里巴巴最早启用了两个域名，一个是 Alibaba.com.cn ，一个是 Alibaba.com 。前者内部习惯上叫「中文站」，后者在内部称为「国际站」。

最早的阿里巴巴网站，其实是一个 BBS 加上一个首页，产品雏形确实比较简陋，现在看起来不可思议。但是，在那个年代，算是比较有效的形态。

两个站哪一个流量大，当然是中文站流量大，用户主要是国内中小企业的业务员和部分老板。国际站是个英文站点，主要面向国际用户。

这两个站点做的都是 B2B 的生意。在中国互联网的草莽年代，诚信是个大问题，但是也给阿里巴巴带来了商机。

中文站的收入来源之一是卖「诚信通」。这是个什么东西呢?简单的说，就是卖一个「执照」给要在阿里巴巴上做生意的公司。你没有这个「诚信通」，在网站上做生意没有信用评级。买了「诚信通」服务，阿里给你做第三方认证，主要是核验一下公司的营业执照。就这么一个服务，一年 2300 元。这个业务在当时占营业收入 20%~30% 。

当时网络支付没那么发达，也没有用户在线付费什么的，怎么说服客户花钱?主要是通过销售打电话。今天，有人说阿里早期本质上是个电话直销公司，这话也不算错。当时阿里的电话销售团队占公司员工数一半还多。我第一次去电话销售那一层参观的时候，脑子嗡的一下，黑压压的，人手一个电话，非常震撼。

另一个收入来源是「中国供应商」的服务费。这项服务推出其实比诚信通还早。从最开始一万多年费起步，等到 2005 年前后的时候，已经是 6 万到 8 万之间，客户数量差不多 1 万出头，这就是几个亿人民币的收入。从销售模型上看，免费客户，诚信通客户、中国供应商客户，形成了一个销售漏斗，不断进行高净值转化。

当时比较吊诡的是，整个互联网都不相信阿里巴巴这家公司能赚钱，都说这肯定又是在吹牛。甚至到了阿里巴巴「收购」雅虎中国业务的时候，雅虎中国不少员工也是将信将疑，说不知道阿里巴巴靠什么挣钱。

简单的说，中国供应商的服务就是卖流量。此话怎讲?买这个服务的，是做出口生意的中小外贸企业。

这些企业没能力在国外宣传自己的东西，阿里说，你交一笔服务费，就可以把你的产品介绍放到网站上来，我们帮你在国外宣传，老外就能看到。采取的产品形态非常简单，就是给企业一个专门的页面(从技术上看还不如个人主页复杂)，可以放上去一些商品介绍，而且，还有数量限制。要想上传更多，可以买更高一档的服务。这个服务，在内部简称「中供」，在当时占营业收入的 70% 左右。

阿里收了「中供」的服务费都做什么呢?

主要是在海外做广告，买流量，做 SEO，当时阿里可能是中国互联网公司在海外拿到最多流量的。

当然，这些总体上花不了多少成本，只要做到客户觉得有效果，有海外商家询盘，做到一个正反馈，达到某种平衡就够了，不会无限制的去买流量做广告。至于网站流量什么，一直都不大，不用投入太多软硬件成本。阿里可能是把流量价值变现得最好的公司。

中供的客户客单价高，只通过电话销售的话术没法奏效，还需要销售一个一个去线下拜访客户。这些销售团队扎根长三角，东南沿海，硬生生拿下了中小企业外贸客户市场。现在有人说阿里当年有「地推」团队。这是对阿里销售的不尊重。阿里的销售，比「地推」强多了，根本不在一个层次上。

当时阿里的 COO 是李琪，做技术出身。可能因为李琪的技术背景，阿里从规模很小的时候，就上了 CRM(自己开发的)，要求销售必须详细记录客户拜访的信息，做不到就罚款。从这一点看，阿里能成功也是有其必然性。即使是到了今天，信息技术都这么成熟了，又有多少销售型的公司能抓住 CRM 的价值呢?

当时阿里的主要竞争对手是谁呢?慧聪网和环球资源。一个在北京，一个在上海。慧聪最早做媒体商情广告，环球资源做商情杂志起家的，两家公司成立的时间都比阿里早，环球资源更早，但两家对互联网的理解和灵活度上都差太多。还有一点，从物理位置上看，他们距离中国的商业用户，太远。当然公司战略和创始人格局这些就不说了。

当时，他们都不太瞧得上阿里巴巴，尤其是慧聪，公关真是把阿里黑了够呛，说阿里是「骗子」，当然，阿里公关也不是省油的灯。那时候，看科技媒体，充斥着竞争对手对骂的软文。

阿里销售为什么能这么强?

回看过去，主要是找对了一群素质一般般的人。

这么说，并不是不尊重这只团队，而不过是实情而已。马云也曾开玩笑说「街上只要会走路的人，不是太残疾, 我们都招回来了」。为什么是这样，也是有其背景，首先是，要控制人员成本，如果要找大量销售，都启用高学历的，早就倒闭了。再有一点是，当时行业里，做得好的销售人员，大多有阿里巴巴不能忍受的问题，比如要回扣。这样的「聪明人」阿里是不想要的。

阿里为什么要价值观，要塑造公司文化，这样的一群人，不进行整齐划一的思想改造是没法让公司运转下去的。而从这个过程里也能看出来，人的能动性是无穷的。至少，在阿里销售身上证明了这一点。

不少销售在进阿里之前，可以说干啥啥不行，一进来，很快找到了自信，实现了人生价值。你说这样的人能不热爱公司?

阿里的公司文化建设，有很大一部分是学习了 GE。这跟关明生的加盟有直接关系。关在 GE 工作过十多年，把 GE 管理上优秀的经验带到了阿里，某种意义上，也起到「教练」的作用。在当时的互联网公司里，还是很超前的。

阿里收购雅虎中国，可以说震惊了整个行业。以当时的影响来看，说是惊天动地也不过分。当时媒体都不怀好意的说，怎么可能是雅虎中国被收购，明明是雅虎收购了阿里巴巴，阿里巴巴这是出于面子上的好看，说是收购了雅虎的中国业务。

这个收购解决了一个什么问题呢，就是孙正义的软银从淘宝退出了部分股权，淘宝变成了阿里巴巴的全资子公司。软银从这笔交易里套现了 3.6 亿美元。值得一提的是，淘宝为数众多的员工也进行了套现，算是创业路上的第一笔收获。

现在评价这个收购，有的结论是不准确的，比如，有人说阿里从此得到了雅虎中国的技术和人才，从而为淘宝、支付宝的腾飞奠定了基础，这是纯属胡扯。客观的说，技术和人才都得到了一些，但实际起到的作用有限，在雅虎中国折腾搜索的那几年里，不少「聪明人」不看好雅虎和阿里，被挖走了很多。后来进入到阿里体系里的，也就是广告团队(阿里妈妈)实打实的拿到了一些人才。

雅虎折腾掉的家底里，最可惜的资产是什么?

我认为是电子邮箱。但当时几乎没有人意识到邮箱的价值。

我印象最深的一件事是，有一年年会上，雅虎中国的一个高管面对阿里的所有员工说：「我们的邮箱成功的从第一做到第二名，我们不做第一，因为邮箱亏钱」(时间久远，不保证每个字都是百分百原话，但大意绝对是这样)。我当时听了，简直震惊了，这是怎样的一群外企白领啊?

如果邮箱这个业务还在，对整个阿里的价值无疑是巨大的。但是，这么多年来，惋惜邮箱业务的不多，都把目光放在了当时的搜索上，其实，搜索当时已经没有任何胜算，百度已经不可阻挡，根本不是资金和人才的问题。

对淘宝而言，我到现在仍然有两个疑问，没得到很好的解释。第一个就是马云怎么会有这个神来之笔，决定创建淘宝网。最初给他灵感或是启迪的是谁?是马云自己?还是孙正义?第二个问题是，淘宝创建初期，为什么要搞得如此神秘?阿里现在会把淘宝的创建讲述得非常有故事性，然而，如果当初不秘密进行，会怎样呢?这两个问题，可能有很多解释。或许每个人都有自己的解读。

同样是淘宝创建的这一年，还有一个不得不提的时间影响了阿里巴巴，那就是「非典」。阿里巴巴巧妙地把「非典」对阿里巴巴的影响变成了某种叙事，甚至变成了「史诗」。其实，现在想起来，那一年的互联网公司，哪一家没被非典影响呢?只有阿里巴巴，把这个事件变成了公司文化的一部分。

淘宝为什么能打败当时的主要竞争对手易趣?可以总结出一大堆原因，依我看，不用那么复杂，从一个侧面就能看出为什么会失败。对方束手束脚，任何决策都要到美国 eBay 总部再回来，就连技术产品上的小改动都是如此，这种态势怎么跟淘宝竞争?

当然，支付宝对淘宝的助攻也是功不可没。为了解决信用问题，阿里祭出了「担保交易」。这一点，对于易趣背后的决策者 eBay 来说，是不能理解的。eBay 当时还在推崇美国的「拍卖」模式，而不是 C2C 这样的鼓励卖家卖新货，而淘宝比较早的弱化了「拍卖」这个产品形态。

支付宝和淘宝互相促进，在那几年迎来了指数级的增长。

外界对支付宝最大的疑问是，支付宝靠什么赚钱?然后是问，支付宝是不是靠着利息赚了很多钱。

我在网络上就被换着法儿的问过无数次。当时支付宝当然没想好怎么赚钱，而支付宝的利息，实际上也没有多少钱，虽然账面上的确有一笔用户的资金，但那个资金无疑是养活不了支付宝的，而且资金也不能随便挪用。等到推出「余额宝」，才真正的解决了这笔资金怎么赚钱的问题，余额宝当然是一次业务上的创新，但这种创新是监管层面给的空间。

当时支付宝最担心的问题不是怎么赚钱，而是央行什么时候发第三方电子支付牌照。那几年，几乎任何关于牌照合规的事情，在内部都得严肃对待，紧张了几年，牌照终于发下来了，没想到，一发就发了一大堆，各种利益关系雨露均沾。好在是，终于松了一口气。

今天已经没有人记得阿里软件了。这家公司从 2007 年创建，到 2010 年关站，存活了三年多。阿里软件对标 SaaS 概念，由时任阿里 CTO 王涛领衔，曾经一度气势如虹(其实是不切实际的激进)，甚至还做起了游戏，整个公司哗然，因为老马公开说阿里不做游戏。后来随着王涛的突然离职，阿里软件这一摊子不了了之了。这是阿里又一次失败的尝试，这次失败还把阿里的一个宝贵资产，阿里旺旺，折腾个半残。以至于到后来，阿里旺旺没能赶上后来的移动互联网这班车，跟阿里软件的折腾也不无关系。

阿里旺旺一度是中国 PC 上的第二大 IM 工具，但是产品和技术架构都没能跟上来，移动化迟钝，颇有些可惜。否则的话，阿里后来也不至于用「来往」掀起跟微信的大战。

2007 年，阿里巴巴 B2B 业务，在香港上市。实际上，在那一年年初公司年会上，马云就说过，未来几年，经济形势不好，阿里要过冬了。可以说，阿里巴巴 B2B 业务选了一个最佳的时间点上市。这是又一次神来之笔。

2006 年，阿里收购了口碑网。两年后，把口碑的业务并入雅虎中国，几经折腾，口碑业务相当于放弃了，给了大众点评做大的契机。有的时候，不用担心竞争对手给你的压力，竞争对手没准儿啥时候出昏招呢。

2007 年，阿里妈妈创建。这是阿里面向广告业务的探索。当时互联网的商业模式，要么广告，要么游戏。阿里不做游戏，那就只能靠广告赚钱。

阿里妈妈的班底，基本上来自雅虎中国。这是阿里收购雅虎中国之后得到的人才上的优质资产。

从某种意义上说，阿里是一家广告收入为主的公司，尽管财报上收入不叫广告收入。

雅虎美国那几年也在做广告系统。时任雅虎 CEO 的特里·塞梅尔一直对外放风说雅虎的新广告系统「巴拿马」要做出来了，雅虎把希望寄托在这套系统上，试图缩小同 Google 在搜索广告市场的差距，当然没能奏效。

顺便说一下，塞梅尔这人是雅虎由盛转衰的主要责任人。他传统行业出身，连电子邮件都不会收，每次都是秘书打印出来给他看，发邮件也是手写，秘书去发，也是一奇。

2009 年，百度发布了新一代广告系统「凤巢」，全面替代竞价排名。这一套系统使得百度高枕无忧了多年。当然，也是百度不思进取的开始。

阿里 B2B 业务 2007 年 11 月在香港上市，不少员工松了一口气，感觉自己有点钱了，然而，紧接着就是 2008 年的金融危机，大环境经济形势很不好，公司股价也从高峰的 40 块跌到 3 块多，好在整个集团已经储备了足够的资金过冬。持有上市公司股票的员工算一下，手里的股票都缩水了很多，有的人把手里的股票卖了买腾讯，而听说，腾讯公司不少员工卖了股票买阿里的。

B2B 业务在香港一上市，阿里就有了一个大动作，宣布 COO 李琪、CTO 吴炯等一众高管离职，当时给出的名义是「去国外学习」，然而，去学习的几个高管，几乎再也没回到公司。为什么这样做，外人不得而知。公司内部员工，也对此一片茫然。

经济危机，有人哭。外贸业务自然不好做，加上上市公司业绩压得紧，于是就有了后来的商家欺诈问题。这个问题最后被扩大化，导致 CEO 卫哲、COO 李旭晖离职。

现在来看，作为职业经理人的卫哲，被迫离职的时间有些蹊跷。因为随后几个月就发生了支付宝股权变更事件。这个事件众说纷纭，从马云的角度看，可能永远是对的，中间到底发生了什么，不得而知。

经济危机，有人笑。网络购物，价格便宜量又足，电子商务迎来了大发展，淘宝那几年业绩暴涨，犹如天助。

如果没有那一场经济危机，中国电子商务行业未必成熟得那么快。这之后淘宝一路高歌猛进，是人人皆知的故事，没有太多可讲之处。

因为淘宝业务的发展，也促进了阿里系技术体系的革新。阿里早期的技术积累，其实一般，当然，整个阿里以在线交易为主，跟腾讯、百度的技术体系有较大差别。这也是多年以来，腾讯、百度的员工很少被阿里挖过来，因为挖过来技术也发挥不出来价值。

阿里从 B2B 到淘宝，再到支付宝，技术是一步一步夯实的。我个人参与到支付宝早期的建设，当时，支付宝的技术借助于 Sun 中国技术团队不少。

Sun 当时虽然已经走下坡路，但团队技术实力还有，支付宝第一次从淘宝技术体系里剥离，就是 Sun 外包团队协助做的业务核心。

当时，中国做互联网的还真没有多少人了解如何实现在线交易系统，摸着石头过河。支付宝当时还有一只外包团队，来自恒生，他们主要是做公司内部的各种业务支撑系统。

现在 Sun 这家公司被 Oracle 收购之后，已经沉寂，但 Java 技术还在焕发更强的生命力。在互联网发展史上必须有一笔。

阿里有若干年都是 Java Oralce SAN 存储 小型机这样的搭配。后来流行了一个词儿叫「去 IOE」，I 指 IBM 小型机，O 指 Oracle 数据库，E 泛指 EMC 的存储。

为什么要去 IOE?

觉得技术体系上被绑架了，成本高，当然，也有一些高管要出业绩。IOE 架构，一度达到了瓶颈。即使是当时的领头羊，eBay，在这上面也没有什么新的想法，当时并没有多少人觉得亚马逊技术有多牛。

但这时候，SSD 的大规模商用给了去 IOE 一个合适的支撑点，一夜之间，几块 SSD 的 IOPS 超过了传统的高端存储，一些非核心的业务上就可以一步一步尝试，然后就是技术突破。

今天有些人艳羡阿里技术团队如何的牛，其实，是业务逼着技术往前走。如果京东这些年突飞猛进，远超阿里的话，可能技术最牛的团队就是京东了。有的时候，行业的发展就是被一些看似无关的东西推动的。比如，快递行业高速发展的基础是什么?我认为是电动车的普及推动了这个行业，然后才是其他因素。

阿里云最初的几年，颇具争议。

当然，现在阿里云成功了，大家可以说王坚博士高瞻远瞩，当初承受了不少委屈，讲成了一个励志故事。

但客观的说，阿里云开始就是做的不好，可以说一团糟。强行要集团内部用，用上了都是怨言，外界用户口碑也不好。但阿里云有最好的对标，亚马逊。亚马逊那几年的云服务一路高歌猛进，阿里云继续跟进无论如何都不会错。

这其实也是京东学不像亚马逊的地方。如果京东认为自己是亚马逊，就应该比阿里更早做云计算才对。在这一点上，京东甚至还不如美团。

来源：卢松松博客 QQ/微信：13340454