收入、利润、现金流

财务是商业的语言。要理解这门语言，我们就要从一些关键词汇说起。

首先，财务语言中最基本的一组词汇，就是收入、利润、和现金流。

闫静老师说：利润是收入的质量，现金流是利润的质量。

什么意思？

假如你问一个企业家，今年你公司的营收怎么样？他回答，今年我大概卖了5个多亿，去年是3个多亿。

你说，哇，那不错啊，你今年涨了很多。那你今年赚了多少钱呢？

他回答，利润跟去年差不多，去年赚了5000多万，今年6000多万。

你看，他虽然收入涨了2个亿，但是利润却只涨了1000万。利润，并不随着收入线性增长。

这说明他今年收入的质量，其实是不如去年的。

利润，是收入的质量。

如果你去看每年福布斯世界500强的名单，按收入排名，在很长一段时间内第一名都是沃尔玛。

但是大家其实并不最关注收入的排名。大家最关注什么呢？

关注市值。

今天市值最高的公司是苹果。

市值来自于利润。

苹果公司的收入虽然不如沃尔玛，但是他的利润要比沃尔玛高很多。

所以，利润，是收入的质量。

你接着问一开始那个企业家，你今年利润有6000万，那你给员工发奖金了吗？

他回答，还没有。因为利润虽然有6000万，但是账上没钱啊。客户的货款还没打给我，账上的现金也都去进货了。

你看，虽然在财务报表上，他的利润有6000多万，但是他账上其实并没有现金流。

即便账面上赚了那么多利润，但是利润还没有变成现金进入他的账户，想用暂时也用不了。

利润是账面上的，是人为造出来的。而现金流是真实存在的，是需要进账、出账的。

利润和现金流的关系，就像是社会科学和自然科学的关系。

自然科学是客观存在的，而社会科学是需要人为解读的。

只有到账了的现金流，才是你真正的利润。

否则，利润就只是利润表里一个数字而已。

看利润表，可以帮助我们看这个生意到底赚不赚钱。

但同时我们也要看现金流，这可以帮助我们看利润到底有没有到账。

记住，利润，是收入的质量。现金流，是利润的质量。

我们观察一家公司，不仅要观察它的收入，也要观察它的利润和现金流。

收入代表市场规模，利润代表赚钱空间，现金流代表承受风险的能力。

这三个指标都健康，公司才能长远发展。

---

— 2 —

资产、负债

财务语言中的第二组词汇，我们来讲资产和负债。

什么叫做资产？什么叫做负债？

资产，包括现金和现金等价物、应收账款、存货、以及固定资产。

那负债呢？

负债，包括预收款项、应付账款、借款（包括银行借款等）、以及股东权益。

为什么股东权益也算作负债？

因为负债这个词是由英文liability翻译过来的，更准确地说，其实应该翻译为“责任”。

既然股东给你投了资，那么你就有责任给股东赚钱，这就是一种负债（责任）。

关于资产和负债（责任），我举个具体例子。

假如你开了一家小卖部，那你有什么资产呢？

你的账上有一些现金，这是你的资产。

隔壁老王经常来你这喝啤酒，跟你说好先赊着，月底他发了工资再还。这就是一笔应收账款，这笔钱责任上是属于你的，这是你的资产。

你小卖部里进的一大批货，可以卖好几万块钱，这些存货，是你的资产。

小卖部的房子是你们家祖传的，它是你的固定资产，也可以卖掉换钱，这也是你的资产。

现金、应收账款、存货、固定资产，它们都是你的资产。

这其中卖房子（固定资产）是最难的。卖存货也不容易，但没卖房子那么难。应收账款收回来要更容易。账上的现金你取出来马上就能用。

所以，固定资产、存货、应收账款、现金，它们的变现能力依次升高。

这些都是资产。

那你有什么负债呢？

隔壁老王的儿子每天放学后要到你这吃零食，于是老王预先在你这里存了500块，让他儿子来了想吃啥拿啥。

这500块，就是预收款项，因为你还没有完全兑现等额的零食给老王的儿子，所以这是你的负债。

这个月你进了一家糖果公司的糖果，你跟糖果公司说好，一个月之后再付款。这笔款就是你的应付账款，这是你的负债。

开店的时候你向亲戚借了2万块，这笔借款将来你要连本带利地还给他，这是你的负债。

同时呢，你开店的时候你妈妈给你投资了5万块。这5万块不是你的，而是你妈妈的。你妈妈就相当于是你的股东。你有责任帮你妈妈每年至少赚回来8%。

否则她为什么要投资你呢？

假如这笔钱放在银行一年都能赚8%，现在她投资了你，如果你不帮她赚回来8%，那么你就是失责的。

这是股东权益，这也是你的负债。

预收款项、应付账款、借款（包括银行借款等）、以及股东权益，它们都是你的负债。

知道了什么是资产和负债，你就能透彻理解哪些东西是你的资产，可以变现；哪些东西是你的负债，绝不能花。

比如，理发店储值卡，共享单车的押金，对于这些公司而言都是负债。

这笔钱，你是绝对不能拿去花的。

否则，一旦经营不善，就会像ofo一样，连用户的押金都还不上。

— 1 —

收入、利润、现金流

财务是商业的语言。要理解这门语言，我们就要从一些关键词汇说起。

首先，财务语言中最基本的一组词汇，就是收入、利润、和现金流。

闫静老师说：利润是收入的质量，现金流是利润的质量。

什么意思？

假如你问一个企业家，今年你公司的营收怎么样？他回答，今年我大概卖了5个多亿，去年是3个多亿。

你说，哇，那不错啊，你今年涨了很多。那你今年赚了多少钱呢？

他回答，利润跟去年差不多，去年赚了5000多万，今年6000多万。

你看，他虽然收入涨了2个亿，但是利润却只涨了1000万。利润，并不随着收入线性增长。

这说明他今年收入的质量，其实是不如去年的。

利润，是收入的质量。

如果你去看每年福布斯世界500强的名单，按收入排名，在很长一段时间内第一名都是沃尔玛。

但是大家其实并不最关注收入的排名。大家最关注什么呢？

关注市值。

今天市值最高的公司是苹果。

市值来自于利润。

苹果公司的收入虽然不如沃尔玛，但是他的利润要比沃尔玛高很多。

所以，利润，是收入的质量。

你接着问一开始那个企业家，你今年利润有6000万，那你给员工发奖金了吗？

他回答，还没有。因为利润虽然有6000万，但是账上没钱啊。客户的货款还没打给我，账上的现金也都去进货了。

你看，虽然在财务报表上，他的利润有6000多万，但是他账上其实并没有现金流。

即便账面上赚了那么多利润，但是利润还没有变成现金进入他的账户，想用暂时也用不了。

利润是账面上的，是人为造出来的。而现金流是真实存在的，是需要进账、出账的。

利润和现金流的关系，就像是社会科学和自然科学的关系。

自然科学是客观存在的，而社会科学是需要人为解读的。

只有到账了的现金流，才是你真正的利润。

否则，利润就只是利润表里一个数字而已。

看利润表，可以帮助我们看这个生意到底赚不赚钱。

但同时我们也要看现金流，这可以帮助我们看利润到底有没有到账。

记住，利润，是收入的质量。现金流，是利润的质量。

我们观察一家公司，不仅要观察它的收入，也要观察它的利润和现金流。

收入代表市场规模，利润代表赚钱空间，现金流代表承受风险的能力。

这三个指标都健康，公司才能长远发展。

— 2 —

资产、负债

财务语言中的第二组词汇，我们来讲资产和负债。

什么叫做资产？什么叫做负债？

资产，包括现金和现金等价物、应收账款、存货、以及固定资产。

那负债呢？

负债，包括预收款项、应付账款、借款（包括银行借款等）、以及股东权益。

为什么股东权益也算作负债？

因为负债这个词是由英文liability翻译过来的，更准确地说，其实应该翻译为“责任”。

既然股东给你投了资，那么你就有责任给股东赚钱，这就是一种负债（责任）。

关于资产和负债（责任），我举个具体例子。

假如你开了一家小卖部，那你有什么资产呢？

你的账上有一些现金，这是你的资产。

隔壁老王经常来你这喝啤酒，跟你说好先赊着，月底他发了工资再还。这就是一笔应收账款，这笔钱责任上是属于你的，这是你的资产。

你小卖部里进的一大批货，可以卖好几万块钱，这些存货，是你的资产。

小卖部的房子是你们家祖传的，它是你的固定资产，也可以卖掉换钱，这也是你的资产。

现金、应收账款、存货、固定资产，它们都是你的资产。

这其中卖房子（固定资产）是最难的。卖存货也不容易，但没卖房子那么难。应收账款收回来要更容易。账上的现金你取出来马上就能用。

所以，固定资产、存货、应收账款、现金，它们的变现能力依次升高。

这些都是资产。

那你有什么负债呢？

隔壁老王的儿子每天放学后要到你这吃零食，于是老王预先在你这里存了500块，让他儿子来了想吃啥拿啥。

这500块，就是预收款项，因为你还没有完全兑现等额的零食给老王的儿子，所以这是你的负债。

这个月你进了一家糖果公司的糖果，你跟糖果公司说好，一个月之后再付款。这笔款就是你的应付账款，这是你的负债。

开店的时候你向亲戚借了2万块，这笔借款将来你要连本带利地还给他，这是你的负债。

同时呢，你开店的时候你妈妈给你投资了5万块。这5万块不是你的，而是你妈妈的。你妈妈就相当于是你的股东。你有责任帮你妈妈每年至少赚回来8%。

否则她为什么要投资你呢？

假如这笔钱放在银行一年都能赚8%，现在她投资了你，如果你不帮她赚回来8%，那么你就是失责的。

这是股东权益，这也是你的负债。

预收款项、应付账款、借款（包括银行借款等）、以及股东权益，它们都是你的负债。

知道了什么是资产和负债，你就能透彻理解哪些东西是你的资产，可以变现；哪些东西是你的负债，绝不能花。

比如，理发店储值卡，共享单车的押金，对于这些公司而言都是负债。

这笔钱，你是绝对不能拿去花的。

否则，一旦经营不善，就会像ofo一样，连用户的押金都还不上。

— 3 —

经营者、债权人、股东

财务语言中的第三组词汇，我们来讲经营者、债权人、和股东。

这三个概念，很多创业者是分不清楚的。

因为很多人一开始都是拿自己的钱出来创业，他自己既是股东，又是经营者。

创业一段时间之后，发现钱不够用了，怎么办？

他卖了自己的房子，这笔钱就直接拿来给公司用了。这笔钱不算入股，在账目上做成了股东借款。

这个时候，他自己又成了自己公司的债权人。

那么到底什么是经营者、债权人、和股东？他们有什么不同？

简单来说，经营者是经营公司的人，他负责创造价值。

而债权人和股东都是投资人，区别在于，他们对风险和回报的要求是不同的。

债权人的风险小，但是收益小；而股东的风险很大，但是收益也更大。

我举个例子。

假如你朋友想开一家餐厅，他找你借100万，你也愿意拿出100万帮他。

那么你就有两种选择。

第一种，直接把100万借给他，收取利息，比如年化10%。

同时，他把他家的房产证放在你这里抵押。

这个时候，你就是他的债权人。

因为你拿了他的房产证做抵押，他要是还不上钱，你可以卖他的房子，所以你的风险很小。

但相对应地，你的收益也是固定的，年化10%，不是特别高。

另一种选择，你觉得他这家餐厅特别有前景，一年怎么也能挣个30%，那你就可以投资他，100万入股。

这个时候，你就是他的股东。

如果这家餐厅真的生意特别好，你就能分到很大的收益。生意越好，你的收益越高。

但是相应地，如果这家餐厅倒闭了，那你这100万就血本无归了。

所以，债权人和股东，其实都属于投资人。

只不过债权人的风险小，但是收益小；而股东的风险很大，但是收益也更大。

经营者、债权人、股东，你要懂得区分这三个角色，理解他们各自的职能。

— 4 —

利润率、投资回报率

财务语言中的第四组词汇，我们来讲利润率和投资回报率。

什么是利润率？什么又是投资回报率？

它们难道不是一个概念吗？

其实完全不是。

利润率 = 利润 / 销售额。

利润率10%，指的是每卖100块钱，你可以得到10块钱的利润。

这里面没有投资的概念。

而投资回报率 = 利润 / 投资总额。

这里面是有投资概念的。

比如你做鞋厂，一年卖了1000万的鞋，利润率是10%，赚了100万。听起来很不错。

那你这个鞋厂的投资是多少呢？

其实你的鞋厂投资了一个亿。

那么你今年赚了100万利润，你的投资回报率就是100万/1亿=1%。

利润率10%，听起来还可以。

但是投资回报率只有1%，其实就非常不划算了。

投资人还不如去买理财，都比1%要高。

所以，利润率和投资回报率，其实完全不是一个概念。

很多人只关注利润率，关注每年赚了多少钱，但是不关注投资回报率，甚至不知道投资回报率。

但其实投资回报率才是衡量一家公司经营水平的指标。

那么为什么很多人只关注利润率，不关注投资回报率呢？

因为他们其实不知道这中间还有关键的一环。

那就是，周转率。

什么是周转率？

周转率 = 销售额 / 投资总额。

还记得刚才说的利润率吗？

利润率 = 利润 / 销售额。

如果你在等号两边同时乘以周转率，看看会得到什么呢？

利润率 * 周转率 = （ 利润 / 销售额 ）* （ 销售额 / 投资总额）= 利润 / 投资总额 = 投资回报率。

利润率 * 周转率，其实就是投资回报率。

所以，衡量一家公司的经营水平，这中间其实有两个关键的中间指标。

一个叫做利润率，另一个叫做周转率。

很多公司只关注利润率，但是并不关注周转率。

你可以把周转率理解为对资金的使用效率。

我举个例子。

你开了家小卖部，进了一个玩具放在柜台里，一直都没卖出去。

一年之后，终于有人把它买走了。

那么这个玩具一年的周转率，就是一次。

卖这个玩具占用了12个月的资金。

如果这个玩具的毛利特别高，有50%，50块钱进货，你卖了100块。

那么在这件玩具上，一年下来，你赚了50块。你觉得还不错。

同时，京东上也有这件玩具。

京东的进货价也是50元，但是它只买60元。

所以它的毛利大约是16.7%。

但是京东一年的周转率，是10次。

这也就意味着，它拿同样的50块钱，去卖这件玩具，一年下来，它卖了10次。

它一共赚了10*10=100块。

它卖得比你便宜，毛利低，却赚得比你多。最终，他的投资回报率还比你高。

就是因为它的周转率高，它对资金的使用效率更高。

所以，你要明白，利润率并不是唯一重要的指标。

这中间还有一个非常重要的指标，叫做周转率。

利润率和周转率，决定了一家公司的投资回报率。

而投资回报率，才是衡量一家公司经营水平的指标。

— 5 —

经营周期、库存周期、现金周期

财务语言中的第五组词汇，我们来讲经营周期、库存周期和现金周期。

这组概念很多人甚至没有听过，但它们是商业世界中非常非常重要的一组概念。

理解了经营周期和现金周期，你对商业的理解就会进入一个全新的高度。

那么什么是经营周期？什么又是库存周期和现金周期？

我举个例子。

你开了家小卖部，从上游供应商那儿进了一个玩具，你跟他说好，一个月之后再给他付款。

然后你把玩具摆在了货架上。一个半月之后，隔壁老王买下了这个玩具送给他儿子。

但是他说，这个玩具太贵了，一个月之后我发了工资再给你付钱好吗？

你想了想答应了，大家做邻居这么久，就让他赊账一个月吧。

我们来捋一下时间线。

你从上游供应商那进货，把玩具摆在货架上，一个月之后，你给上游供应商付款。

给上游供应商付好款，过了半个月，老王把这个玩具拿走了。

又过了一个月，老王发工资了，他把玩具的钱付给你。

所以，你从上游拿到货，到你收到老王的货款，这个过程总共花了2个半月。

这2个半月，就叫做经营周期。

经营周期，就是你从上游拿到货，到把货物卖出去收到货款所需要的时间。

那什么是库存周期？

从你把玩具摆在货架上，到老王把玩具拿走的这一个半月，就叫做库存周期。

库存周期，就是你从上游拿到货，到把货物交给买家所需要的时间。

换句话说，库存周期就是货物在你手上停留的时间。

那什么又是现金周期？

你把货款付给上游，过了半个月老王把货拿走，又过了一个月，老王把钱付给你。这一个半月，就是现金周期。

现金周期，就是从你把货款付给上游，到你收到买家货款所需要的时间。

换句话说，现金周期就是你的资金被占用的时间。

我再举个例子。

京东的平均库存周期是38天。

也就是说，京东从上游拿到货，到把货物卖给你，平均只需要38天。

而你在京东上买东西，是一手交钱一手交货的，你付了款，京东马上给你发货。

所以，京东的平均经营周期（从上游拿到货，到收到买家款），也是38天。

那京东什么时候给上游付款呢？

京东给上游付款的账期，是60天。

也就是说，京东从上游拿到货的第60天，才会给上游付款。

可是，京东的经营周期是38天。

也就是说，京东从上游拿到货的第38天，就已经把货卖出去，并收到买家的货款了。

所以，京东的现金周期，是38 – 60 = –22天。

也就是说，京东收到买家的货款，再过22天之后，才会把钱付给上游。

这也就意味着，京东根本就没有花自己的钱进货。

京东是先把货从上游拿过来，然后把货卖出去收到钱，再过22天，才把钱给上游。

相当于这22天的钱，京东其实是可以拿来白用的，就算放在银行里都有利息。

这才是京东赚钱的秘密。

零售行业的秘密，其实从来都不在商品差价里，而在现金周期里。

零售行业，现金周期平均是-24天。

也就是说，整个零售行业其实都没在花自己的钱，而是在花买家的钱，玩现金游戏。所以越卖越有钱。

零售生意，因为卖货环节是一手交钱一手交货，而进货环节的付款账期很长，所以可以做到现金周期为负。

那这个世界上有没有一种生意，正好跟零售生意相反，进货环节是一手交钱一手交货，而卖货环节的付款账期却很长呢？

也有。

大宗贸易，比如塑料。

上游的中石化很强势，进货的时候必须现款结算，一手交钱一手交货。

下游的客户通用电气也很强势，要你60天账期。你发货60天，他才给你付款。

这个时候，你的现金周期 = 库存周期 + 60天。

你就需要自己垫资几个月。

所以，大宗贸易的秘密，是你的资金成本。

理解了这个逻辑，你在做定价的时候，就不能只考虑生产和运营成本，你还要考虑资金成本。

很多老板说，我这东西买进来也挺便宜，卖出去也有利润，可为什么最后亏钱了呢？

就是因为他没有考虑到资金成本。

你的资金成本越低，你才越能在大宗贸易里如鱼得水。

零售生意，和大宗贸易是两种截然不同的生意。

如果你不理解这个逻辑，那你根本就不知道你的钱是怎么赚来的。

这个时候你能赚钱，只是凭运气。

而凭运气赚来的钱，早晚有一天，会凭实力赔光。

你只有透彻理解了经营周期、库存周期和现金周期，你才能理解这些行业的本质和秘密。

— 6 —

固定成本、变动成本

财务语言中的第六组词汇，我们来讲固定成本和变动成本。

什么是固定成本？什么又是变动成本？

固定成本，就是不管有没有收入，你每个月都必须要支出的成本。

比如房租，比如员工工资。

变动成本，就是随着收入变化而变化的成本。

比如进货，比如销售佣金。比如广告费。

当你没有销售的时候，你就不会进货，也不用支付销售佣金了。

固定成本和变动成本加在一起，就是你企业经营的所有成本。

在每个行业，固定成本和变动成本的占比都是不同的。

在经济正常发展的时候，你可能并不会觉得固定成本和变动成本有什么区别。

反正都是成本，只要总收入大于总成本，就能够赚到钱。

可是，一旦遇到突发状况（比如这次新冠疫情），收入突然停止的时候，如果你的固定成本占比太高，那么风险就会很大。

所以，为了增强企业的抗风险能力，你可以变固定成本为变动成本。

具体怎么做呢？

比如，把一些业务外包。

我举个例子。

当京东这样的电商，开到七、八线城市的时候，需要考虑物流的问题。

如果自建物流体系，就需要养一大批人员、仓库、车辆等等，这些都是固定成本。

但是如果把物流业务外包给其他快递公司，那么这部分的成本就变成了变动成本。

有一单生意，才会有一单物流成本。没有生意，就不会有物流成本。

具体作为固定成本，还是变动成本，这需要考虑生意的规模。

并不是说变动成本就一定更省钱，只是当你的业务量达不到的情况下，选择外包，变固定成本为变动成本，你的成本就会更低，抗风险能力也会更强。

对于制造业，在特殊时期，不一定每一个模具、零件都要自己建车间来生产，可以选择委外加工，甚至从外部采购，来把这些固定成本变为变动成本。

生意好的时候，大家对固定成本和变动成本不敏感，总觉得我能做的就自己做了，为什么要外包，让人家来赚我的钱呢？

但是一旦发生突发情况你就会发现，如果什么都自己来做，固定成本占比就会太高。

这个时候，你的抗风险的能力也就越弱。

所以，一定要管理好固定成本，来增加自己的抗风险能力。

以后遇到危机时，才能比较从容。

— 3 —

经营者、债权人、股东

财务语言中的第三组词汇，我们来讲经营者、债权人、和股东。

这三个概念，很多创业者是分不清楚的。

因为很多人一开始都是拿自己的钱出来创业，他自己既是股东，又是经营者。

创业一段时间之后，发现钱不够用了，怎么办？

他卖了自己的房子，这笔钱就直接拿来给公司用了。这笔钱不算入股，在账目上做成了股东借款。

这个时候，他自己又成了自己公司的债权人。

那么到底什么是经营者、债权人、和股东？他们有什么不同？

简单来说，经营者是经营公司的人，他负责创造价值。

而债权人和股东都是投资人，区别在于，他们对风险和回报的要求是不同的。

债权人的风险小，但是收益小；而股东的风险很大，但是收益也更大。

我举个例子。

假如你朋友想开一家餐厅，他找你借100万，你也愿意拿出100万帮他。

那么你就有两种选择。

第一种，直接把100万借给他，收取利息，比如年化10%。

同时，他把他家的房产证放在你这里抵押。

这个时候，你就是他的债权人。

因为你拿了他的房产证做抵押，他要是还不上钱，你可以卖他的房子，所以你的风险很小。

但相对应地，你的收益也是固定的，年化10%，不是特别高。

另一种选择，你觉得他这家餐厅特别有前景，一年怎么也能挣个30%，那你就可以投资他，100万入股。

这个时候，你就是他的股东。

如果这家餐厅真的生意特别好，你就能分到很大的收益。生意越好，你的收益越高。

但是相应地，如果这家餐厅倒闭了，那你这100万就血本无归了。

所以，债权人和股东，其实都属于投资人。

只不过债权人的风险小，但是收益小；而股东的风险很大，但是收益也更大。

经营者、债权人、股东，你要懂得区分这三个角色，理解他们各自的职能。

---

— 4 —

利润率、投资回报率

财务语言中的第四组词汇，我们来讲利润率和投资回报率。

什么是利润率？什么又是投资回报率？

它们难道不是一个概念吗？

其实完全不是。

利润率 = 利润 / 销售额。

利润率10%，指的是每卖100块钱，你可以得到10块钱的利润。

这里面没有投资的概念。

而投资回报率 = 利润 / 投资总额。

这里面是有投资概念的。

比如你做鞋厂，一年卖了1000万的鞋，利润率是10%，赚了100万。听起来很不错。

那你这个鞋厂的投资是多少呢？

其实你的鞋厂投资了一个亿。

那么你今年赚了100万利润，你的投资回报率就是100万/1亿=1%。

利润率10%，听起来还可以。

但是投资回报率只有1%，其实就非常不划算了。

投资人还不如去买理财，都比1%要高。

所以，利润率和投资回报率，其实完全不是一个概念。

很多人只关注利润率，关注每年赚了多少钱，但是不关注投资回报率，甚至不知道投资回报率。

但其实投资回报率才是衡量一家公司经营水平的指标。

那么为什么很多人只关注利润率，不关注投资回报率呢？

因为他们其实不知道这中间还有关键的一环。

那就是，周转率。

什么是周转率？

周转率 = 销售额 / 投资总额。

还记得刚才说的利润率吗？

利润率 = 利润 / 销售额。

如果你在等号两边同时乘以周转率，看看会得到什么呢？

利润率 * 周转率 = （ 利润 / 销售额 ）* （ 销售额 / 投资总额）= 利润 / 投资总额 = 投资回报率。

利润率 * 周转率，其实就是投资回报率。

所以，衡量一家公司的经营水平，这中间其实有两个关键的中间指标。

一个叫做利润率，另一个叫做周转率。

很多公司只关注利润率，但是并不关注周转率。

你可以把周转率理解为对资金的使用效率。

我举个例子。

你开了家小卖部，进了一个玩具放在柜台里，一直都没卖出去。

一年之后，终于有人把它买走了。

那么这个玩具一年的周转率，就是一次。

卖这个玩具占用了12个月的资金。

如果这个玩具的毛利特别高，有50%，50块钱进货，你卖了100块。

那么在这件玩具上，一年下来，你赚了50块。你觉得还不错。

同时，京东上也有这件玩具。

京东的进货价也是50元，但是它只买60元。

所以它的毛利大约是16.7%。

但是京东一年的周转率，是10次。

这也就意味着，它拿同样的50块钱，去卖这件玩具，一年下来，它卖了10次。

它一共赚了10*10=100块。

它卖得比你便宜，毛利低，却赚得比你多。最终，他的投资回报率还比你高。

就是因为它的周转率高，它对资金的使用效率更高。

所以，你要明白，利润率并不是唯一重要的指标。

这中间还有一个非常重要的指标，叫做周转率。

利润率和周转率，决定了一家公司的投资回报率。

而投资回报率，才是衡量一家公司经营水平的指标。

---

— 5 —

经营周期、库存周期、现金周期

财务语言中的第五组词汇，我们来讲经营周期、库存周期和现金周期。

这组概念很多人甚至没有听过，但它们是商业世界中非常非常重要的一组概念。

理解了经营周期和现金周期，你对商业的理解就会进入一个全新的高度。

那么什么是经营周期？什么又是库存周期和现金周期？

我举个例子。

你开了家小卖部，从上游供应商那儿进了一个玩具，你跟他说好，一个月之后再给他付款。

然后你把玩具摆在了货架上。一个半月之后，隔壁老王买下了这个玩具送给他儿子。

但是他说，这个玩具太贵了，一个月之后我发了工资再给你付钱好吗？

你想了想答应了，大家做邻居这么久，就让他赊账一个月吧。

我们来捋一下时间线。

你从上游供应商那进货，把玩具摆在货架上，一个月之后，你给上游供应商付款。

给上游供应商付好款，过了半个月，老王把这个玩具拿走了。

又过了一个月，老王发工资了，他把玩具的钱付给你。

所以，你从上游拿到货，到你收到老王的货款，这个过程总共花了2个半月。

这2个半月，就叫做经营周期。

经营周期，就是你从上游拿到货，到把货物卖出去收到货款所需要的时间。

那什么是库存周期？

从你把玩具摆在货架上，到老王把玩具拿走的这一个半月，就叫做库存周期。

库存周期，就是你从上游拿到货，到把货物交给买家所需要的时间。

换句话说，库存周期就是货物在你手上停留的时间。

那什么又是现金周期？

你把货款付给上游，过了半个月老王把货拿走，又过了一个月，老王把钱付给你。这一个半月，就是现金周期。

现金周期，就是从你把货款付给上游，到你收到买家货款所需要的时间。

换句话说，现金周期就是你的资金被占用的时间。

我再举个例子。

京东的平均库存周期是38天。

也就是说，京东从上游拿到货，到把货物卖给你，平均只需要38天。

而你在京东上买东西，是一手交钱一手交货的，你付了款，京东马上给你发货。

所以，京东的平均经营周期（从上游拿到货，到收到买家款），也是38天。

那京东什么时候给上游付款呢？

京东给上游付款的账期，是60天。

也就是说，京东从上游拿到货的第60天，才会给上游付款。

可是，京东的经营周期是38天。

也就是说，京东从上游拿到货的第38天，就已经把货卖出去，并收到买家的货款了。

所以，京东的现金周期，是38 – 60 = –22天。

也就是说，京东收到买家的货款，再过22天之后，才会把钱付给上游。

这也就意味着，京东根本就没有花自己的钱进货。

京东是先把货从上游拿过来，然后把货卖出去收到钱，再过22天，才把钱给上游。

相当于这22天的钱，京东其实是可以拿来白用的，就算放在银行里都有利息。

这才是京东赚钱的秘密。

零售行业的秘密，其实从来都不在商品差价里，而在现金周期里。

零售行业，现金周期平均是-24天。

也就是说，整个零售行业其实都没在花自己的钱，而是在花买家的钱，玩现金游戏。所以越卖越有钱。

零售生意，因为卖货环节是一手交钱一手交货，而进货环节的付款账期很长，所以可以做到现金周期为负。

那这个世界上有没有一种生意，正好跟零售生意相反，进货环节是一手交钱一手交货，而卖货环节的付款账期却很长呢？

也有。

大宗贸易，比如塑料。

上游的中石化很强势，进货的时候必须现款结算，一手交钱一手交货。

下游的客户通用电气也很强势，要你60天账期。你发货60天，他才给你付款。

这个时候，你的现金周期 = 库存周期 + 60天。

你就需要自己垫资几个月。

所以，大宗贸易的秘密，是你的资金成本。

理解了这个逻辑，你在做定价的时候，就不能只考虑生产和运营成本，你还要考虑资金成本。

很多老板说，我这东西买进来也挺便宜，卖出去也有利润，可为什么最后亏钱了呢？

就是因为他没有考虑到资金成本。

你的资金成本越低，你才越能在大宗贸易里如鱼得水。

零售生意，和大宗贸易是两种截然不同的生意。

如果你不理解这个逻辑，那你根本就不知道你的钱是怎么赚来的。

这个时候你能赚钱，只是凭运气。

而凭运气赚来的钱，早晚有一天，会凭实力赔光。

你只有透彻理解了经营周期、库存周期和现金周期，你才能理解这些行业的本质和秘密。

— 6 —

固定成本、变动成本

财务语言中的第六组词汇，我们来讲固定成本和变动成本。

什么是固定成本？什么又是变动成本？

固定成本，就是不管有没有收入，你每个月都必须要支出的成本。

比如房租，比如员工工资。

变动成本，就是随着收入变化而变化的成本。

比如进货，比如销售佣金。比如广告费。

当你没有销售的时候，你就不会进货，也不用支付销售佣金了。

固定成本和变动成本加在一起，就是你企业经营的所有成本。

在每个行业，固定成本和变动成本的占比都是不同的。

在经济正常发展的时候，你可能并不会觉得固定成本和变动成本有什么区别。

反正都是成本，只要总收入大于总成本，就能够赚到钱。

可是，一旦遇到突发状况（比如这次新冠疫情），收入突然停止的时候，如果你的固定成本占比太高，那么风险就会很大。

所以，为了增强企业的抗风险能力，你可以变固定成本为变动成本。

具体怎么做呢？

比如，把一些业务外包。

我举个例子。

当京东这样的电商，开到七、八线城市的时候，需要考虑物流的问题。

如果自建物流体系，就需要养一大批人员、仓库、车辆等等，这些都是固定成本。

但是如果把物流业务外包给其他快递公司，那么这部分的成本就变成了变动成本。

有一单生意，才会有一单物流成本。没有生意，就不会有物流成本。

具体作为固定成本，还是变动成本，这需要考虑生意的规模。

并不是说变动成本就一定更省钱，只是当你的业务量达不到的情况下，选择外包，变固定成本为变动成本，你的成本就会更低，抗风险能力也会更强。

对于制造业，在特殊时期，不一定每一个模具、零件都要自己建车间来生产，可以选择委外加工，甚至从外部采购，来把这些固定成本变为变动成本。

生意好的时候，大家对固定成本和变动成本不敏感，总觉得我能做的就自己做了，为什么要外包，让人家来赚我的钱呢？

但是一旦发生突发情况你就会发现，如果什么都自己来做，固定成本占比就会太高。

这个时候，你的抗风险的能力也就越弱。

所以，一定要管理好固定成本，来增加自己的抗风险能力。