做生意不是一个人在做,是在和别人做,和别人做,就得先和别人谈,谈好了,生意才好做,才容易赚大钱,所以,在一定程度上讲,生意是“谈”出来的!以下分享做生意、赚大钱的四大谈判技巧!来学习下吧。

一、攻其要害

“攻”在商业谈判中,可以细分为两个方面:

一是否定对方的原则和条件,二是陈述本方的原则和条件。在商业谈判中,任何一种原则和条件都和利益有着这样或那样的关联。在利润总额确定的情况下,一方的多就意味着另一方的少,也就是说,在诸多情况下,谈判中的“攻”实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为己方所有,这在利润减少的一方来说,是不会轻而易举地主动同意的。

因此,“攻”首先要有理,要有对方难以反驳的理由,要让对方不得不接受你的条件,进而把自己所得的利让出来一部分。在这个过程汇总,蛮不讲理和“拳头原则”是毫无市场的,而“理”才是唯一的主宰。

其次,“攻”的发言要尽可能地语调柔和,忌讳咄咄逼人的语势,居高临下的指责和反唇相讥的嘲讽只会增强对方的抗争意识。因而,在语言风格上,商业谈判注重外松内紧,要懂得“绵里藏针”。

比如,沙特阿拉伯有一个名叫亚马尼的石油大亨,堪称名副其实的谈判高手。一个曾与他打过交道的美国石油商曾这样评价亚马尼:“亚马尼在谈判时总是心平气和的重复一个又一个问题,低声细语,绝不高声恫吓,最后把你搞得精疲力竭,不得不俯首称臣,他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”

二、守住阵地

“守”在商业谈判中,就其功能而言,是“攻”的继续,它是在双方各自表达观点之后,本方继续否定对方的原则和条件,同时继续坚持本方的原则和条件的谈判技巧。

在商业谈判中,守住阵地的标准是“守得固”,即在原则方面要固守而决不轻易退让。具体而言,在谈判中,双方都往往力求使对方相信,自己亮出的“虚标准”就是自己一方所要坚持的“实标准,”并且在谈判中,双方往往都将“攻守争夺”的纠缠消耗在“虚标准”上,以保留自己一方充分的讨价还价的余地。

然后,在谈判的关键时刻,亮出自己一方的底线,以“我方已经作出了最大牺牲,这里决不可能再有让步”的态度,守住阵地,保住己方的根本利益不受侵害。

三、懂得让步

在商业谈判中,让步是一种很重要的技巧。从其功能性而言,它可以应用于两个方面:

一是看到本方的利益原则定得过高,确实超过了对方的承受能力,假如不做出一些让步,就可能使谈判失败,所以,为了总体利益不受损失,就可以在局部利益方面作一些退让;

二是双方的利益争夺犹如“下围棋”一般,呈现出“大牙交错”的形势时,自己一方经过分析,发现全面地坚持原定的利益原则已不可能,于是在某些方面(尽可能选择小的利益方面)作一些退让,以保住其他方面,或主要方面的利益不受损失。

需要特别指出的是,在商业谈判中,尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段,甚至有时只有“退”,才可望获得“攻”的实现。

但是,无论在任何情况下,谈判高手对于“退”总是很慎重的,总是力求“退得缓”,并且,在很多场合下,所采取的也是一种“步步为营”的方式,而不是一步退到底,一下子就亮出最后的底牌。

四、避实就虚

在商业谈判中,“避”也是一个很重要的技巧,当对方对本方的既定原则和条件进行反驳,而本方不愿意与其展开正面论争,或是对方对谈判结果觉得不满意,又生反悔之心,而本方不愿再作修改时,就可以采用避实就虚的谈判技巧。

具体而言,在商业谈判中,回避技巧可以分为暂时回避和正式回避。暂时回避,多用于对对方的条件能否接受,本方需要进行思考和计算才能拍板之际,这时,暂时回避可为你赢得一定的时间;正式回避,即正面声明自己对于变更本方的谈判原则和条件没有权利,或者暂时不能做出决定。

关键字:生意,做生意,赚大钱,谈判技巧
内容编辑:创业博客

 2020-5-27 8:18        0 评       106